我们重新认识了如何有效的成交。 成交是临门一脚，你如果不能真正的形成成交，你前面所有的事情都是在浪费自己的时间。 信任建立 塑造产品 才会有咨询 没有咨询怎么办？ 从以下几点继续建立信任以及塑造 1 每日保持一定量的信任建立（罗马不是一天建成的，有个过程） 2 信任基础上在沟通过程中以成交的方式去挖掘需求。 3 学会批量建立信任，扩大受众人群 在这里再插入一个知识点，咨询前塑造是吸引，咨询后成交前塑造是增加成交率。 成交术：（成交术运用非常广，无论沟通，挖掘需求，成交，招商，撩妹等都是相通，时刻练习成交术，从大大小小的沟通到任何需要打交道的地方都要反复的练，才会懂得沟通） 销售的根本，销售的高手就是问问题，很多伙伴卖产品都是被人问。 被别人问十个问题你全回答，你说我要做最好的服务，我要帮助我们的伙伴解决所有的问题，于是别人十个问题问完了，你就惨了。他说好我都知道了，我走了，我再去问问别人。 成交是临门一脚，你如果不能真正的形成成交，你前面所有的事情都是在浪费自己的时间。 所以说真正的销售，不是你回答别人的问题，你都被教育错了，你被传统教育给教育错了。 所有的销售都是在问别人的问题，发现别人的问题，解决别人的问题之后，你才能够营销销售，但是你要解决问题你得发现别人的问题啊，而不是让别人老是发现你的问题。 谁问别人问题，谁就是发现别人问题的人，写下来，谁问别人的问题，谁就能发现别人的问题，你就能站到更主动的一面。 任何人问你问题怎么办，你说别人老问我问题怎么办呢？任何人问你问题，你全部第一时间反过来问他问题，就完了。 所有人问你问题，你全部反过来问他问题就行了。 所有人问你问题，你全部反过来问他问题就行了。 所有人问你问题，你全部反过来问他问题就行了。 怎么化被动为主动，就是反问别人问题。 怎么做代理那么贵啊？ 你觉得兜美做代理贵啊？我想问一下你对于贵的标准是什么？ 其实在他心目中有可能认为你的东西是很便宜的，你认为贵的标准是什么呀？ 成为你的代理可以学到什么？ 你觉得你想得到最大的收获是什么？ 你的产品有什么优点？ 你应该觉得哪一些是你想需要的？ 这一切的一切，要学会去反问的。为什么很多时候别人问你问题你都不知道怎么去回答，或者是不知道怎么去沟通，去处理。 原因是，绝大多数人表达能力真的有限，根本就不知道对方想问的是什么。所以你必须反问去了解对方真正的需求。 老师，我做了很多事，没效果怎么办？ 那你都做了哪些事，你给我说说？ 如果你说没效果你就如何去做如何去做，你压根就不能真正去解决对方的问题，谁知道这个做了很多事是睡觉还是看综艺。 反问是多么的重要，任何人问你的第一个问题，全部都去反问他，于是在这个时候，在你的目标客户群体中间，你已经变成什么，你已经变成专家了。 回答别人问题的全部都是客服，客服是来服务的。买完东西再服务，那没跟你买东西没给你钱，回答那么多干嘛呀？ 哪怕服务，也要搞清楚问题，如果你一直都直接回答代理问题，基本上你无法真正解决对方问题。 问别人问题的全部都是专家，收到钱再当客服。 这些东西怎么来的，练出来的呀，所以销售就是问问题。 我们重新认识了引导成交 人际交往就是人和人之间相互作用和相互影响 人和人之间相互提供产品和服务 人和人之间的沟通就是在相互问问题 全世界最厉害的人。一开嘴就找别人要钱，而且永远是问问题的职业，这种职业张开嘴巴就要钱，从来都没有失手过，这个职业就是医生。 医生看病的习惯，叫做望闻问切，望就是看，闻就是听，问就是问，切就是问完之后直接收钱了。 望闻问切四个字等同于看听问收钱，在销售中间就是看听问收钱。 看就看这个人，第一，他的外表，面对面。 第二，看他的朋友圈，看他这个人到底是一个什么层次的人。 有时候你说我卖这个人五万块钱的东西，他老不跟我买，为什么？因为他没有五万块钱你怎么卖给他呀，然后也有人说我卖他五千块钱东西，他也不买，五百他也不买怎么办，我说你看人家开着玛莎拉蒂，开着奔驰来的，跟你做五百块钱代理别人有面子吗？ 这叫什么，没看对。 听，听男人讲事业，女人讲孩子，年轻人讲财富和梦想 问，你看医生怎么问的：你说你哪不舒服，听了之后马上问，问什么，年龄，身高，体重，哪不舒服了，还有哪，还有哪，还有哪，好我知道了先拍片去。你是不是就交钱了。 销售中间，怎么样去做？ 学习医生就行了，四大提问方式 1问状况 医生怎么样提问呢，就问你一些无关痛痒的问题，从中间找到问题。 哪些问题是状况？咦你来自哪个城市呀？哇真的是好城市，咦你们的城市有什么特产呢？那么你现在在做什么行业？，那么你行业现在做得怎么样？ 问一些无关痛痒的问题，来发掘客户真正的问题。 2问问题 我经常跟人聊天的过程中，我问他从业多长时间呢？我问他团队多少人呢？我问他一年有多少业绩啊？我问他孩子多大呀？我问他现在卖什么产品呀？ 我问他四到五个问题之后，我就知道他一年赚多少钱了。 我问他四到五个问题，我就知道他未来的问题是什么了。 我问他四到五个问题，我就知道他到底需要我什么。 所以说问问题就这么牛，一旦遇到传统老板我就问他四个问题。 1你做什么产品？2你的产品价格怎么样？3你的产品包装是什么样？ 4那么你现在遇到的最大的问题是什么？ 直接一针见血。 那么你要卖产品，你就跟他聊他自己什么？ 聊他自己日常用过哪些产品？他自己怎么用？然后你用其他产品怎么怎么样？那么你现在对于你皮肤，你觉得最最严重的问题是什么？ 那么你对于你自己身体健康中间，你最最需要解决的问题是什么？ 那么你现在针对你出去户外旅行，你觉得你要用什么产品能够解决你现在的这个问题？ 直接就问出来了，这叫什么，问问题。 问问题挖掘真正需要解决的问题。 3暗示你 还有什么问题吗？还有呢？ 在伤口上撒把盐，让你知道你的问题不是一个，而是两个，三个，四个，五个，六个的时候，你要不要解决这些痛苦的问题，当然要解决，后边不就容易成交了吗？ 暗示就是让他看到现在的问题，如果他现在没问题怎么办，没问题就让他看到之前的问题，之前没问题怎么办，让他知道未来的问题，所以说你要让他很痛很痛很痛，很痛很痛很痛，知道自己有好多好多问题。 在一定的信任基础上，我去成交一个人。 （状况）xx，你现在做得怎么样？现在你团队多少人呐?你团队一个月做多少业绩啊?利润大概有多少呢? （问问题）所以你团队中间遇到最大的问题是什么? （暗示）还有呢？还有呢？ 一切问题的答案在对方的大脑中 4成交提问 假如我有套方法可以帮助你解决这个问题，你愿不愿意听一下 假如我这套方法可以帮助你，你想不想尝试一下 通过这种方式让对方说愿意。 愿意就开始怎么样，可以直接转向到哪里去啦，转向我们的价值塑造，以及我们的成交流程中间了 这一切一切都需要你去学会融会贯通。天天用，时时用，用多了，就牛掰了。 我们重新认识了真诚、实力 我们重新认识了如何解决价格问题，标准化收钱逻辑 真正最牛B的成交的方法: 用你的真诚和你的实力去成交 之前一个合作伙伴，我问她问题只问了5分钟，但我却跟她分享了我怎么样去解决这些问题，我分享了40分钟。 用我的真诚和实力去成交，钱根本就不是问题。 最后她跟我合作了888的总代。 但是在分享的过程中，我运用了如何解决价格问题。 大量的价格对比，分解，价值置换，礼物成交。 我说你自己去尝试，需要花多长时间，花多少钱，还是直接让我帮助你解决所有问题。 这个是价格对比，置换等等。 你要明白，成交是日常习惯，你要把成交当成习惯。你想你浪费了多少时间不把它变成钱，多浪费。 如何解决价格问题。（一套标准化收钱的稿子，仔细观察，我们从中又发现了大量塑造） 第一要点价格对比 价格没有高低，只有对比，任何时候，你去开价的时候，切忌一点，就是一定要跟他至少说两个价格。 切记跟自己比，越比越掉价。 价格没有高低，只有对比 最好是不要和同类产品做对比。很多人都在干一种傻事，报价总是跟自己同类产品比，比来比去都变成没有利润了。 比如说我们这个产品268，别人的产品怎么样，568，我比别人便宜300块了，有什么感觉？你会不会感觉到，这个人的产品肯定不好，因为人家那个产品500多，你才200多你肯定质量差呀。 最好是不要和同类产品做对比。 拿什么对比呢？ 跟实际的存在的有服务的项目去做对比。比如你自己在卖面膜，你要跟谁比呢，你跟美容院比啊，咱们的面膜，OK，268元一盒，同样这件事情你去美容院，你得八千八。 八千八呀，268啊，当然268便宜啊 你卖的是健康，你怎么比呢 这样的东西八百八，但是你去医院你知道你得花几十万呐 对比怎么个对比法，不要和竞争对手去比，要和一个什么呢，要和一个别的空间的地方来去对比。 拿你自己的产品和更多的服务来做对比，但是这种对比还有一点点小小的瑕疵 卖内衣怎么来做对比 我们的内衣比如说，六百八，但是你要知道嘛，你身体如果说因为选择了一款不好的内衣而变形了，你知道你散失的美丽值多少钱吗？ 这叫什么，和她自己的一些未来可能遭遇到的不幸去做对比 有没有发现，保险不都是这样卖的吗。 你不要看我十万，你知道吗，如果真正的出现一点点意外，不是十万能够解决的事情，你的孩子就可能上不了学，得不到最好的教育，没有爸爸妈妈，不仅仅如此，甚至你的自己的父母还没有人带，至少你现在买一个保险。 这样子叫做什么，买了一个另一半，买了一个儿子一样，买了一个父母一样。 这些不是拿钱买得到，但是今天十万块钱都可以帮你解决，你们有没有发现保险就是这样卖的，很聪明啊，是不是？ 还有一种对比的方法 永远让高价先出来，低价后出来 最最忌讳的就是，你卖错了 你说我们的产品268，你要去美容院得十万那不行。 而是应该怎么样呢？ 各位你们要去美容院整一整得十几万呐，贵不贵？ 贵，但是用我们的产品微整，只需要多少钱呢，268一样的效果。 这样对方一听，哦好便宜 所以说记住价格出现，就怎么样呢，先让高价出来，低价后出来，才能有这种对比的感觉 要让价格的对比，有非常大的落差 价格的对比有非常大的落差，你看老师一直跟别人对比 什么对比，我不断的去拿上几万几千跟几百块钱的对比，这叫做飞流直下三千尺 让他觉得跟你一起，价格实在太便宜了 你要去按照你自己行业中间的认知去设计 我主要是研究我这个行业，我对我这块比较有认知，你那边我认的知是不如你的，明白了吗？所以你要按照你行业中间的认知去设计。 有时候你还可以拿什么，拿我们创业的这些方式去做对比，这些是我常用的 所以这些是需要你去深挖你自己的智慧，只要我今天讲的对你的思维有所启发，我觉得已经很有帮助了，这是几个非常非常重要的几个要点。 价格对比:1不要和同行同产品去对比 2对比要跟实际项目对比 3产品和服务对比 4永远先让高价出来，低价再出来 5要让价格对比有非常大的落差